Freemium Nedir?

Freemium Spotify, Dropbox ve Mailchimp gibi startuplarda gördüğümüz ilgi çekici bir modeldir. Bu model sayesinde ürün şirketleri potansiyel müşterilerinin bu firmaların çözümlerine ulaşması sağlanır.

Bu strateji uzun zamandır çeşitli pazarlama kampanyalarında kullanılmaktadır. Startupların büyüme (growth) çalışmalarında hala çok önemli bir yer tutmaktadır.

Freemium nedir?

Freemium (free+mium) iki adımdan yani ücretsiz ve premium versiyondan oluşan bir müşteri kazanımı/edinimi (acquisition) modelidir.

Bu modelde ücretsiz versiyona sahip kullanıcılar ürünün sadece belirli özelliklerine erişebilirler.

Premium versiyon kullanıcıları daha fazla özelliğe erişebildikleri için ödeme yapmak zorundadırlar.

Genellikle bu strateji farkındalıkla (awareness) yani tüketicinin markanın farkında olmasıyla alakalıdır.

Freemium modelinin anlamı

Bir kitlenin dikkatini çekmenin en iyi yolu yararlı ve ücretsiz bir şey sağlamaktır. Bu strateji şirketler tarafından uzun zamandır farklı alanlarda kullanılıyor. 80’li yıllardan beri teknoloji şirketleri bu stratejiyi kullanıyor. Örneğin bir yazılımın sınırlı versiyonunu belirli bir zamanda sunmak, dağıtmak gibi. Ürünlerinin çok iyi olduğundan emin olan gıda perakendecileri müşterilerin daha sonra ödemesini yapıp daha fazla isteyeceğinin bilincinde olarak ürünlerinin bir örneğini bedavaya dağıtıyorlar. Bayilikler ünlü olan test sürüşlerini sunarak müşterilerinin aracı almadan önce sürüş deneyimi yaşamasını sağlar. Özet olarak freemium insanların para veya zaman yatırımı yapmadan ne sattığınızı tecrübe etme imkanı sağlıyor.

Freemium mobil uygulamalarda gelir büyümesi için ilk strateji! Uygulama geliştiricileri freemium kullanıyorlar. Distimo tarafından yayınlanan verilere göre uygulamadaki satın almaların çoğu bu ilgi çekici modelden geliyor.

Yukarıdaki grafikte uygulama türleri 10 ana kategoriye bölünmüş. App Store uygulamalarında Freemium yani uygulamanın ücretsiz olduğu ama uygulama içinde satın alma imkanı olan, ücretli uygulamalar, ve ücretli uygulama içinde satın alma olan uygulamalar olarak ayrılmış. Freemium 10 ana kategorinin 8’inde ana gelir kaynağı olarak yer alıyor.

Tüketiciler bir ürün veya hizmetin gerçek değerini satın almadan önce bilmek istiyorlar

Markalar her zaman yeni müşteriler kazanmak ve aynı zamanda edinme (acquisition) maliyetlerini düşük tutmak için stratejiler arıyorlar. Örneğin dijital pazarlama yaklaşımlarından biri olan “inbound marketing” ile potansiyel müşterileriyle ilişkilerini güçlendirmeye çalışıyorlar. Müşterilerin bir satın alma kararı almadan önce hangi değerin sağlanacağını bilmek istemesini aklımızda tutmak önemlidir. Genellikle müşteriler sadece bir ürün veya hizmet hakkında bilgi sahibi olmak istemezler, o ürünü kullanmak ve test etmek isterler.

Freemium’un en önemli faydaları

Freemium modelinin avantajları arasında dört ana modeli listeliyoruz.

Potansiyel müşteri tabanındaki artış

Freemium modeli, insanların marka ile etkileşim kurmalarına olanak tanır, böylece potansiyel müşterilerin tabanını artırır ve daha fazla talep yaratmaya yardımcı olur. Kullanıcı kullanım deneyimi nedeniyle servisin sunduğu tüm özellik ve değerlere yatırım yapmaya karar verir.

Müşteri edinme maliyetinin düşmesi (Cost of Customer Acquisition)

Diğer bir faydası ise diğer pazarlama kanallarındaki örneğin ücretli medyadaki maliyetlerin düşmesidir. Hali hazırda kullanıcı ürünle etkileşim halindedir. Kullanıcıya istediği zaman satın alma fırsatı vererek karmaşık satış süreçlerinden kaçınmak mümkündür.

Artan marka değeri

İnsanlar deneyimleri nedeniyle başkalarına kullandıkları şeyi tavsiye etme eğilimindedirler. Bu elbette marka değerinizi ya da tüketicinin gözündeki marka algısı dediğimiz şeyi (brand equity) oluşturacaktır.

Geri bildirim almak

Freemium deneyimi geri bildirim almak ve ürünü veya servisi geliştirmek için harika bir fırsat olabilir.

Bir sürü avantajına rağmen freemium herkes için değil

Bu yüksek yatırım gerektiren ve birçok araştırma ve veri analizi sonrasında uygulanması gereken bir pazarlama stratejisidir. Son zamanlarda Neil Patel, Ubersuggest adlı bir araç satın aldı, ücretsiz kaynaklarını genişletti ve bugün dijital pazarlamanın temel araçlarından biri. Neil Patel’in anlattığı hikayeye göre, bu kolay bir iş değildi. Bir fikir edinmemiz için yaptığı aylık yatırımı da açıkladı: ayda en az 122.312 dolar.

Freemium modelini kullanan diğer şirketler

Spotify

Müzik uygulaması Spotify, en iyi bilinen Freemium B2C (son tüketiciye yönelik ticaret) örneklerinden biridir. Bu uygulama aracılığıyla insanlar favori şarkılarını bilgisayar veya telefonlarından dinleyebilirler. Kullanıcılar hatta müzikleri kaydedebilir, playlistler oluşturabilir ve diğer insanlarla paylaşabilirler.

Ücretsiz versiyon

Şirket, kullanıcıların şarkıları karışık çal modunda dinlemelerine izin veren ücretsiz sürümü sunuyor. Ücretsiz sürümde şarkılar arasında reklam bulunur ve insanlar hemen dinlemek istedikleri şarkıya atlayamazlar.

Premium versiyon

Diğer bir taraftan premium versiyonu kullanıcılara birçok özellik ve zengin bir deneyim sunar. Premium üyeler parçaları tek tek seçip dinleyebilir hatta diğer şeylerin yanı sıra parçaları indirip çevrimdışı olduklarında da dinleyebilirler.

Dropbox

Dropbox veri depolama hizmeti sunar, başka cihazlarınızla senkronize etme ve paylaşma imkanı sunar. Freemium modelindeki fark bilgilerin depolama kapasitesi özelliğiyle ilgilidir. Bedava sürümünde 2 GB’e kadar kadar depolama alanı kullanabilirsiniz. Ücretli versiyonunda ise ihtiyaç duyduğunuz kadar alanı kullanabilirsiniz.

Freemium modelinin en büyük örneklerinden biri: MailChimp

MailChimp bir e-mail gönderme platformu. Freemium modeli için en iyi referanslardan biri. Şirketin hikayesi 2001 yılında başlıyor. Ama Freemium modelini şirketin 85.000’den fazla kullanıcısı ve iyi bir yapılanmaya sahip olduğu 2007 yılında kullanmaya başladılar.

Şirketin CEO’su Ben Chestnut ile yapılan bir röportajda Freemium stratejisinin sonuçları katlayarak arttırma hedefiyle gerçekleştirildiği söylendi. Bu stratejiyi motive eden faktörlerden biri çok sayıda kullanıcının platformu kullanmaya başlayıp daha sonra iptal etmesiydi. Davranış kalıplarını belirledikten sonra şirket, kötü deneyim yaşayan müşteri sayısını azaltarak daha uygun üyelik planları sunmaya başladı. Ve bunun sonucu ne oldu?

Freemium modeliyle MailChimp ilk yılda ödeme yapan müşteri sayısını %150 kârlarını ise %650 arttırdılar. Şirketin CEO’su Ben Chestnut’a göre başarının büyük kısmı markanın kişiliği ve müşteriye olan ilgisiyle alakalıdır. Ona göre self-servis konsepti de önemli bir farktır. Bu konseptte müşterinin şirketle iletişime geçmesine gerek yoktur, müşteri her şeyi kendi başına çözebilir. (Buradan self-servis konseptinin 2007 civarındaki yıllarda çok yaygın olmadığı anlaşılabilir.)

Ücretli hizmet sunan rakiplerinize karşı daha iyi ücretsiz hizmetler geliştirin

Son olarak sadece ücretsiz bir hizmet geliştirmeyin, pazardaki diğer rakiplerinizin halihazırdaki çözümlerinden daha iyi çözümler geliştirin.

Kaynak

Recent Articles

Related Posts

Leave A Reply

Please enter your comment!
Please enter your name here